連載「技術部のお仕事」の第三回目は、弊社のFAEチームについてご紹介します。FAEという職種は聞きなれないかと思いますが、彼らこそケーメックスONEの技術力の高さを体現しているといえるでしょう。今回はこのFAEチームのメンバーに、その具体的な仕事内容と、やりがいや醍醐味、FAEになるための適性などについて聞きました【★写真1】。

 

 

お客様のアプリケーションに最適なソリューションを提案するFAE、具体的な仕事内容とは？

まずFAEとは「フィールドアプリケーションエンジニア」の略で、エンジニアという名のとおり技術職のひとつです。彼らFAEの最大のミッションは、お客様に合った最適なソリューションを提案することです。まず、営業がお客様からご要望、お悩みをヒアリングします。そして、より専門的なサポートが必要な場合に、FAEがさらに詳しいヒアリングを実施したうえで、ニーズにあったご提案をしていきます。したがって、FAEは顧客と円滑なコミュニケーションが取れる営業的なスキルと、専門的技術のスキルの両方を兼ね備えている必要があります。【★写真2】。

 

 

「仕事内容としては、ヒアリングだけでなく、現地でサイトサーベイなどの調査をしたり、性能テストを行ってレポートを提出したり、お客様に寄り添いながら、皆様にご満足していただけるよう努めています」とFAEチームスタッフは話します。

 

FAEは、お客様のアプリケーションを踏まえながら、その全体環境を把握し、どのような製品がマッチするのかを綿密に調べていきます。その調査に基づいて、選定した製品を最適な状態にチューニングして、パフォーマンスを最大限に引き出す提案をします。サイトサーベイの場合は、分野にもよりますが、短くて数日、長いときは1ヵ月以上も調査を行います。またこういったサイトサーベイでは、FAEリーダーがスクラッチで開発したオリジナルのツールを使用することもあります。

 

実際の現場を確認する必要がある仕事柄、各地を飛び回ることが多いのもFAEという仕事の大きな特徴です。お客様の工場など、様々な現場でサイトサーベイを実施しますが、操業中の機械や設備を止めるわけにはいかないため、現場の業務時間外や、休日に作業をすることも少なからずあります。

 

「FAEの仕事は“動いてなんぼ”のものです。現場を確認しないことには的確なご提案や解決へのソリューションを導き出すことはできません。結果、多くの現場を経験しているFAEほどお客様の信頼が高まり、ひいては弊社の製品への信頼につながります。私の場合、常に大企業の現場を30件ほど、他のスタッフもさまざまな案件を同じくらい担当しています。いくつもの案件を並行して進めることに大変さを感じることもありますが、1件1件真摯に取り組んでいます。」

 

FAEは大谷翔平!?FAEになるために求められるスキルや素養とは？

FAEは高度な技術知識が求められます。弊社の場合は産業用通信装置やセンサ、コネクタなどをメインに取り扱うため、製品が組み込まれるハードウェアの知識は必須です【★写真3】。しかし、仕事柄、ソフトウェアの知識も重要です。そのため大谷翔平のような「二刀流」の人材が重宝されます。実際にチームメンバーの1人は大手電機メーカーで通信ソフトウェアの開発に従事していた経験があり、ケーメックスONEに入社してからハードウェアの知識を身につけました。他のメンバーも理系出身であったり、前職で同様の経験を積んだ者もいます。

 

 

あるメンバーは「とにかくFAEは、自分で積極的に勉強しながら、研鑽を積んでいかなければなりません。技術進歩がとても早いため、お客様に製品を説明するためには、最先端の知識をキャッチアップしておく必要があります。そのため、FAEは好奇心が旺盛で、いろいろなことを自ら学んでいく姿勢があり、柔軟性に富んだ人が向いているでしょう」とFAEの適性について説明します。FAEのチームメンバーは、新しい製品が出るといち早く手元で検証をしています。社内だけでなく自宅にも製品を導入し、ホームオートメーションを組むスタッフもいます。玄関に近接センサを設置し、ドアが開くと電気が点灯し、さらに廊下に進むと光電センサが反応して玄関の電気を消すシステム構築しているとのこと。このように新製品が出るたびに、製品の機能や性能などを自分自身の手で試しています。

 

また、チームメンバーは、いろいろな資格試験の取得に向けて、努力に余念がありません。たとえば、Moxaには、同社の製品スペシャリスト認定制度として「Moxa Technical Support Certification」があり、合格すると国内トレーナーとして講師を務めることができます。そのため、日本正規代理店である弊社の社員も、Moxaの台湾本社で毎年試験を受けています。弊社は、日本代理店の中で最多の認定取得者数を誇っていますが、FAEのメンバーはもちろん全員が資格を有しています。

 

自分の提案をお客様に納得してもらえることが最大の喜びに

FAEは、高度な技術の習得だけでなく、お客様により良い提案をする立場から、優れたコミュニケーション能力も求められます。特に、製品選定や提案のポイントとなるような、技術的に高度な交渉や質問について、お客様に簡潔で明確に伝えることが最も重要です。こういった詳細な確認を積み上げることで、お客様の窓口となる営業スタッフと二人三脚で、ベストなソリューションを練り上げていきます【★写真4】。

 

 

メンバーの1人は「FAEの仕事では、お客様のアプリやツールを深く調べる必要が出てきて、自然にお客様に関する周辺の知識が増えていきます。するとシステム全体が俯瞰して見えるようになり、さまざまなご提案ができるようになるのです。十分な知識を身につけたうえで、自分の提案をお客様が納得して受け入れていただいたときが、やりがいを感じる瞬間ですね」と語ります。

 

弊社のFAEチームは年間何百を超える現場でのご提案を通じて、数多くのIoTソリューションを成功に導いています。現地調査や製品研究など、華々しい仕事ではありませんが、彼らが持つ高度なスキルと日々の向上心が、ケーメックスONEの技術力を支えています。実は、Moxaの製品などは日本国内でも国外でも、生活に関係する分野や交通インフラ分野、社会を支える分野など、目には見えなくても、幅広く導入されています。あるスタッフは、休日に家族と遊園地に行った際、遊具に自分が提案した製品が使われていました。「“これはお父さんが関わった仕事なんだよ”と、子供に説明してあげられたときは、やはりFAEの仕事を誇らしく思いましたし、とても嬉しい気持ちになりました」と回想します。彼らが手掛けたソリューションは、どこか別の企業の工場だけでなく、皆様がお近くでよく目にする交通システムや社会インフラなど、身近なところでも使われているんですよ。